Account Based Marketing (ABM) et veille stratégique augmentée

Contrairement à l’approche marketing traditionnel qui pourrait être imagée en entonnoir dont le bord de la coupe représente un large spectre d’opportunités qui sont filtrées jusqu’à leur conversion, l’approche marketing basé sur les comptes ou Account Based Marketing (ABM), place le ciblage de clients au début du processus d’acquisition de clientèles.

« ABM aspires to be ‘zero-waste’ marketing. It’s a model that targets only the companies and contacts that are likely to buy your product and that sales has pre-committed to try to close. » -Drift.com

La veille stratégique augmentée est un atout appréciable dans cette approche car elle participe à l’effort de ciblage et enrichit votre stratégie de contenus pour susciter l’intérêt et l’engagement de vos clients envers votre entreprise ou organisation.

Les chefs de produits ou chefs marketing de produits, surtout en mode B2B, qui souhaitent créer un lien fort entre les fonctions de marketing de vente et de recherche et développement peuvent intégrer cette veille dans ces trois étapes d’acquisition de clients :

1. IDENTIFIEZ LES COMPTES CLIENTS À HAUTE VALEUR

• Faites un «scan» en continu des entreprises qui sont des leaders dans votre marché ou des nouveaux leaders qui émettent des nouveaux signaux numériques.

• Implantez une surveillance de signaux faibles sur ces clients ou segments et suivez-les par des outils tels Linkedin Sales Navigator. Faites appel à notre collaborateur V3 Digital pour être accompagné dans cette démarche.

  2. CRÉEZ UN INTÉRÊT ET UN ENGAGEMENT PAR VOTRE CONNAISSANCE DE LEURS BESOINS

• Considérant que 80% de l’espace numérique est occupé par moins de 5% des entreprises, il est impératif de bien comprendre la place réalistement disponible et générer du contenu unique et réellement distinctif. Si l’on considère qu’un signal faible prend en moyenne 9 jours à devenir une information de masse sur le web, cela signifie que vous disposez d’une fenêtre d’opportunités très mince pour rebondir sur un nouveau sujet chaud et devancer les grands joueurs dans votre industrie.

• Pour les devancer justement, vous pouvez axer une surveillance de signaux faibles sur leurs enjeux et en suivre l’évolution, rebondir sur ces développements en créant du contenu original et réellement pertinent pour eux (pas du réchauffé).

  3. CONVERTISSEZ ET ÉTABLISSEZ UNE RELATION À LONG TERME

• On y pense peu, mais faire une veille sur ses propres clients peut être extrêmement riche en opportunités de rapprochement! On comprend le but ici d’accroître votre empreinte chez vos clients. Des plateformes comme First Rain intègrent une forme de veille très concrète dans un CRM adapté.

En espérant ces points pertinents pour vous!